Opportunity - больше чем сухое слово "возможность"

Захотелось написать о моем личном восприятии английского слова "opportunity". Сухой язык словаря в лучшем случае выдает в переводе "благоприятная возможность" или "благоприятный случай". Лично мне за этим словом видится гораздо более обширный смысл. Мой перевод, который тоже можно найти в словаре, гласил бы скорее "шанс". Причем, с каким-нибудь дополнительным прилагательным, значительно усиливающим смысл. Наиболее полно подходит под мое восприятие более емкая уточняющая фраза "opportunities to do business".

Современный мир информационных технологий предлагает компаниям массу всяких возможностей - как раз тех самых opportunities. Когда я употребляю это слово в разговоре с бизнес-людьми, для которых родным языком является английский, кажется, что все понимают меня как раз правильно. Разговаривая с русскими приходится длинно уточнять: "это такая очень хорошая возможность сделать больше, эффективнее, разумнее, которая может принести вам значительную пользу, а если вы эту возможность не используете по назначению, не доведете это дело до конца, то потеряете довольно много, ведь незаработанное есть по сути потраченное впустую, как сэкономленное есть заработанное, например". Сложно :-)

IT-компании, в том числе конечно и Microsoft, должны предлагать заказчикам не софт, серверные приложения или, применительно к тебе веба и веб-хостинга, мегабайты, сервера и средства разработки, а возможность решить какие-то конкретные бизнес-задачи, возможно напрямую и не связанные с IT. Я не сказал ничего нового - в маркетинговых материалах делают акценты именно в таком духе.

Однако, восприятие маркетинговых "мессаджей" у клиентов, особенно в России, не всегда правильное. Здесь к маркетингу и к рекламным материалам относятся как к попытке тебе что-то продать, а не как к честному желанию и самому заработать и тебе значимую ценность, value, принести. Чтобы клиенту было проще воспринимать именно оригинальный мессадж "ну дайте же нам наконец-то сделать вам лучше!!!" нужно аккуратнее обращаться с акцентами в тексте.

На мой взгляд, в дополнение к техническому или техническо-маркетинговому тексту нужно создавать еще один. Он должен быть целиком нацелен в первую очередь на объяснение именно сути того opportunity, которое предлагается на самом деле. Особо хочу отметить, что не имею в виду такие отдельные "тексты для директоров". Даже IT-специалисты, не обязательно принимающие решения, должны иметь четкое понимание того, что конкретное предложение принесет компании кроме, допустим, непосредственно новых фич продукта, новой версии уже используемого софта или какого-нибудь там повышения производительности.

Обратимся к моей любимой теме веб-хостинга. Там сложилась занятная ситуация: хостинг-провайдеры за десять лет существования этого рынка внедрили у себя весь софт, который кто-то на стороне написал, купили самые мощные серверы и достигли высокой плотности размещения клиентов максимально снизив себестоимость, сделали еще массу всего очевидного и оказались в странной ситуации. К описанию возможностей стандартной услуги веб-хостинга относят количество мегабайт на диске сервера, количество процессорных секунд, набор конкретного доступного ПО на сервере, количество почтовых ящиков и прочее. При этом, предложения разных провайдеров друг от друга практически не отличаются.

Не по цене, не по набору фич, не по чему либо еще. Все стандартно! Предметом конкуренции по сути является "кто даст больше мегабайт за меньшее количество долларов". Торговля ресурсами в чистом виде, заметим. Казалось бы, хостинг - "высокотехнологичная" услуга-то, а по факту провайдеры просто торгуют ресурсами на стандартной платформе LAMP (Linux, Apache, MySQL, PHP), не предлагая клиенту какого-то озязаемого value, которое провайдеров друг от друга хоть как-то бы отличало.

Тут конечно нужно упомянуть об уровне сервиса, который является дополнительным поводом для конкуренции, но его невозможно потрогать и оценить объективно - и о провайдерах, которые казалось бы славятся условно высоким уровнем сервиса вы легко найдете огромное количество негативных отзывов пользователей. Я согласен, что качественный сервис - серьезная отличительная особенность хорошего провайдера, здорово ему помогающая. Однако, то, что никто из провайдеров не делает серьезной ставки на это, делая это своим уникальным торговым предложением, говорит о том, что провайдеры не воспринимают уровень сервиса как серьезный свой плюс, который будучи правильно описан и спозиционирован, помог бы им продать заметно больше.

В чем же в данных условиях заключается opportunity для потенциального пользователя веб-хостинга? Услуги у всех провайдеров одинаковые, цены одинаковые, уровень сервиса тоже примерно одинаков - в чем отличие услуги от провайдера №1 от сервисов провайдера №20?

В данный момент в доменной зоне .ru зарегистрирована 681 тысяча доменов. Динамика регистрации хорошая - доменов от года к году регистрируют все больше. Однако, как долго сможет продолжаться такой рост? Клиентов становится все больше, но когда-то их перестанет устраивать предложение "мегабайт" и "мегабит". Клиенты станут другими, они захотят видеть реальную пользу для своего бизнеса, которая на самом деле не заключается в количестве доступных ресурсов, им нужны будут более понятные критерии как для оценки нужности им услуги хостинга вообще, так и для выбора провайдера.

Opportunity в таких условиях будет или возможностью больше заработать (как?) или больше сэкономить (как?). Стандартные слова про достаточность даже сайта-визитки перестанут работать - к этому времени сайт-визитка будет уже у всех, кому они нужен. Дальше клиенты захотят инструментов для ведения или оптимизации бизнеса.

Будут ли готовы провайдеры, привыкшие торговать ресурсами, к такому повороту событий - открытый вопрос. Я даже не ставлю вопрос "будут ли готовы", на самом деле. Он должен звучать как "когда наступит момент массового неприятия заказчиками мегабайтов и мегабитов". Это время будут характетизовать следующие критерии:

1. Заказчики будут понимать, что нужно платить больше
2. Заказчики будут готовы платить за услуги, которые будут приносить им осязаемую пользу
3. Размер платежа за услуги провайдера должен быть прямо пропорционален количество получаемых за эти деньги возможностей для бизнеса
4. Соотношение пользы от услуги к цене услуги должно быть измеряемым, ценность услуги должна быть измеряема
5. Заказчики будут готовы платить больше, готовы будут платить любые деньги если увеличение расходов приведет к измеряемому и устраивающему росту доходов в результате использования услуги
6. Торговля ресусами "по старинке" будет гораздо менее доходным бизнесом с постоянно снижающимся ARPU, который опустится до практически до себестоимости и данные услуги будут продаваться для того, чтобы просто получить клиентов, которые хотят ими пока пользоваться и вдальнейшем сделать upsell
7. Перманентное снижение ARPU в традиционном хостинге "вышибет" с рынка тех провайдеров, которые не смогут продавать другие, более дорогие услуги

Полгода назад кто-то сказал мне, что считает, что через пять лет будет только пять хостинг-провайдеров и все они будут принадлежать крупным телекомам. Я не согласен с этим мнением полностью, но западный опыт показывает, что большинство крупнейших провайдеров хостинга или существуют "при телекомах" или имеют еще похожий параллельный бизнес (например, ADSL).

Кстати, на Западе большие хостинг-провайдеры как раз предлагают более дорогие услуги, не связанные с торговлей "голыми" ресурсами: интернет-магазины, почту premium-класса, услуги интернет-маркетинга и рекламы, а также качественные службы, которые включены в стоимость хостинговых тарифных планов - блоги, фотогалереи, инструменты для онлайн-коммуникаций с посетителями сайтов, качественный chat-движки, продвинутые системы публикации, интеграция с RSS,.. Плюс корпоративные порталы для организации совместной работы с документами, интеграция с мобильными устройствами и другими сервисами сайта и так далее.

В чем заключается opportunity для клиента при наличии всех этих, специально разработанных, отлично документированных, прекрасно поддерживаемых клиентской службой возможностей я понять могу. Этим всем реально можно пользоваться и получать от этого пользу.

На днях мне на глаза попалось исследование лучших корпоративных сайтов в Европе. Вот какие возможности "веб-представительств" авторы исследования определили как серьезные плюсы для сайтов-победителей:

Аналитики также указывают на то, что сайты, набравшие большее количество очков, предлагают посетителям подкасты, чаты, форумы и блоги топ-менеджеров. С другой стороны, на некоторых из них до сих пор нет ключевой информации о компании.

То есть, хороший, реально полезный посетителям и отвечающий современным требованиям корпоративный сайт должен иметь больше фукнций и нести большее value, чем стандартный статический сайт-визитка со стандартным же набором страничек. Провайдеры могут предлагать большее value своим заказчикам, а могут остаться за бортом этого движения и тогда дополнительные деньги достанутся веб-студиям (что тоже неплохо ;-), а заказчики будут менее активно внедрять новые "фичи", что затормозит развитие рынка вообще.

Возможность сделать для бизнеса заказчика больше - это opportunity для провайдеров. Возможность заработать больше используя готовые возможности и инструменты, предлагаемые провайдерами - это opportunity для заказчиков.

Microsoft предлагает готовые инструменты для провайдеров, которые помогут им сделать новые, востребованные opportunities для клиентов. Подробному рассмотрению предлагаемые возможностей для провайдеров будет посвящен мой следующий постинг по этой теме, а пока предлагаю вам посетить специальную страницу для сервис-провайдеров на microsoft.com.