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Ist Ihr Sales-Team bereit für PERFORMANCE MANAGEMENT?

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Wenn Erfolg bedeutet, dass man seine Ziele erreicht oder diese sogar übertrifft, dann wäre man schlecht beraten, sich zu viel vorzunehmen. Deshalb ist es oft so, dass hochgesteckte Ziele meist delegiert werden, während die realistischen Einschätzungen von denen kommen, die diese Zahlen auch zu liefern haben.

Sie kennen das Szenario und die Lücke, die sich auftut zwischen Management-Vorgaben und Sales-Erwartungen? Sie ist umso größer, je unruhiger die Zeiten und - damit verbunden - je unsicherer die Prognosen sind. Wie diese Lücke zu schließen ist, davon handelt unter anderem SALES PERFORMANCE MANAGEMENT, wie einem Beitrag des Business Finance Magazine zu entnehmen ist: "It can help organizations create sales incentive plans that align sales behavior with overall goals."

Wie wichtig das ist, zeigt ein Blick auf die Umsatzzahlen - dem Performance-Parameter schlechthin. Eine Umfrage des oben genannten Magazins zeigt, dass nur für 11% der Befragten tagesaktuelle Daten verfügbar sind. Das fällt solange nicht auf, solange - laut Aberdeen Group -  immer noch 90% der Planungs- und Budgetierprozesse mit Tabellen operieren, die einmal im Jahr erstellt und kaum weiter angepasst werden. Solange also die Werkzeuge fehlen, um aus den Daten Strategien abzuleiten und Prognosen dynamisch auf einem realistischen Stand zu halten.

Die Schwierigkeit: Wer messbare Performance-Ziele haben will, braucht transparente Sales-Prozesse und klar definierte Kriterien. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Bis dahin jonglieren wir weiterhin mit stumpfen Zahlen.

Den ROI von Performance Management Lösungen beleuchtet dieses PDF.

posted by Wolfgang Tonninger

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