Продолжаю серию статей, посвященных “софт” навыкам современного ИТ – специалиста. Предыдущая статья посвящалась работе в команде, в данной статье постараюсь раскрыть базовые понятия такой неотъемлемой части любого бизнеса, как переговоры. Это экспресс-версия моего очного тренинга, который я обычно читаю новым бойцам в нашем непростом деле Переговоры в различных вариациях присутствуют практически в любом бизнесе и являются очень важным элементом этого бизнеса по простой причине – они, так или иначе, связаны с материальными ценностями (деньгами). Поэтому знать базовые понятия полезно любому, кто участвует в этом процессе.
Также стоит отметить, что переговоры - понятие достаточно широкое, и можно привести множество различных примеров, попадающих под это понятие:
В любых переговорах важны три базовых понятия:
Три этих базовых понятия и составляют основу любых переговоров. Очень важно предварительно, готовясь к встрече, помнить о них и анализировать их с целью выявления правильной стратегии.
В любом значимом процессе и событии важна подготовка, и переговоры - не исключение. Чем больше мы тратим времени на подготовку (анализируя, например, ПН, trades и якоря), тем больше вероятность позитивного завершения переговоров. В целом процесс переговоров выглядит следующим образом: Разберем немного подробнее каждый из этапов:
Таким образом выглядит типовой процесс переговоров, очевидно, что, в зависимости от ситуации какие-то пункты могут исключаться, какие-то добавляться, но в общем процесс такой. Теперь давайте более подробно рассмотрим каждое из понятий на примере.
Ситуация такая:
Как мы говорили ранее, ПН – это некоторый набор альтернатив, которые могут произойти для участника переговоров, если переговоры будут неуспешны. Важный момент заключается в том, что вообще говоря, этот альтернативный исход, т.е. один из ПН, может оказать влияние на бизнес участника переговоров (как сильно, так и слабо). Поэтому очень важно предварительно готовиться и анализировать возможные ПН, а также, что особенно важно, их влияние на бизнес компании. Разберем на примере:
С точки зрения работы с ПН нужно всегда помнить о (золотые правила):
О чем в действительности обычно идут переговоры? В действительности мы торгуемся определенными параметрами, т.е. торгуемся доступными для нас Trades. Разберем на примере: В данном случае у нас в качестве trades выступают:
С точки зрения работы с Trades, важный момент состоит в том, чтобы создавать для клиента выгоду. Выгода– это объединение нескольких trades в одно предложение. Пример, мы можем продать просто ПО, а можем продать ПО вместе с патентами, тем самым увеличив сумму сделки. Подводя итоги, нужно помнить:
И самое главное, что нужно ВСЕГДАпомнить:
Какова была цена в начале переговоров, и какая она стала в конце?Практически всегда мы начинаем с некоторой одной точки (trades) и заканчиваем другой. Якоря как раз отражают эту ситуацию. Если рассматривать наш пример, то в качестве якорей могут быть следующие ситуации:
Иногда бывают ситуации, когда возникает неадекватный якорь (очень большие суммы, к примеру), то в этом случае рекомендации такие:
На этом вводный экспресс-курс, думаю, можно закончить. Как всегда если возникают вопросы – велкам в личку. Подводя итоги, хочется отметить следующие основные правила, про которые не нужно забывать:
Спасибо!
www.it.pavelch.ru – Авторский блог Павла Чучанова Данное сообщение опубликовано на основном моем ИТ-блоге. Большая просьба комментарии и замечания оставлять там. Спасибо!