Tallene er til at tage og føle på: En omsætningsfremgang på 20 procent i 2010 og 2011. En effektivitetsstigning i sælgerkorpset på cirka 40 procent, og et kvantespring i virksomhedens image hos kunderne fra en 23. plads til en 3. plads – det største spring nogensinde i analysefirmaet Faktums historie.

Men lige så vigtig som disse resultater – opnået på imponerende kort tid – er den proces, som Dynamics CRM har medvirket til at sætte i gang hos Kohberg Foodservice. Overalt tages der nu udgangspunkt i kundens behov. Hvor sælgerne før kom ud med et katalog under armen og viste kunderne, hvad de havde mulighed for at købe, er tilgangen til salget nu vendt 180 grader.

”Med Dynamics CRM har vi fået et rigtig vigtigt værktøj, som gør os langt mere servicemindede og sætter os i stand til at øge vores markedsandele i et vigende marked,” siger produktchef  Linda Uldal fra Kohberg Foodservice.

Tjent ind på rekordtid

”Når vi taler ROI, er der heller ingen tvivl om værdien: Systemet havde tjent sig ind, allerede inden det var færdigimplementeret,” siger Linda Uldal.

Virksomheden stod for et par år siden  over for en stor udfordring på grund af svigtende omsætning og indtjening og et ringe image blandt kunderne. Strategien gik ud på at arbejde på fire parametre: Innovation, kvalitet, leveringssikkerhed og kommunikation.

Der blev også udarbejdet en helt ny hjemmeside og gennemført uddannelse af sælgerstyrken.

Dynamics CRM hjælper til bedre kommunikation

”Ved at have alle oplysninger om en kunde og tidligere kundebesøg liggende i Dynamics CRM er vi godt klædt på til opgaven, når vi kommer ud til kunden. Det giver respekt og sparer masser af tid, idet vi hurtigere kan komme til at tale om det, der har værdi for kunden.”

Kohberg Foodservice er kendetegnet ved at have tusindvis af kunder med forskellige behov – lige fra en Michelin restaurant i København til køkkenet på et plejehjem i det vestjyske.

”Vi taler med vidt forskellige mennesker – økonomaer, ufaglærte, indkøbsdirektører. Dynamics CRM hjælper os med at kommunikere bedre på samtlige niveauer – lige fra det operative plan til topledelsen, fordi systemet medvirker til at opbygge et mere detaljeret kendskab til den enkelte kunde. Og vi udvikler løbende vores brug af systemet. Dynamics CRM er jo egentlig ”en kasse”. Jo mere man fylder i den, jo mere værdifuld bliver den” siger Linda Uldal.

Kunderne er samlet ét sted og har fået farver

Før Dynamics CRM lå kundeoplysningerne i en helt anden slags kasse – nemlig arkivkasser i bagagerummene på sælgernes biler. Det betød, at der ikke var overordnet styring på, hvilke kunder der blev besøgt hvornår og hvor tit; sælgernes tid blev langt fra udnyttet optimalt.

Med Dynamics CRM er der indført farvekoder. Når en sælger har været på kundebesøg, taster han/hun svarene på 12 spørgsmål, og så tildeles kunden en farve. Dermed har Kohberg Foodservice fået et værktøj til at styre, hvor ressourcerne bruges bedst, og det er baggrunden for den markante effektivitetsstigning i salgsafdelingen.

”Næste skridt er, at Dynamics CRM skal hjælpe os igennem nogle processer, for eksempel produktintroduktioner.

Vi mennesker kan jo være ustrukturerede, og det kan betyde, at vi ikke rettidigt får fortalt kunderne om nye produkter. Ved at lægge introduktionerne ind i systemet, sikrer vi, at sælgerne tager dem med i deres møder med kunderne,” siger Linda Uldal.

Hvis du vil vide mere om Microsoft Dynamics CRM

Har du spørgsmål om, hvordan din organisation kan optimere kommunikationen med kunderne med Dynamics CRM, kan du kontakte Jeanett Heller, Product Marketing Manager hos Microsoft, på 45 67 83 80 eller jheller@microsoft.com.